SIETE PREGUNTAS PARA ELABORAR UN PLAN DE MERCADEO

El plan de mercadeo se ha convertido en la herramienta de gestión más importante en todas las empresas pequeñas y grandes, siendo la herramienta fundamental que permitirá estudiar el mercado para definir las estrategias adecuadas que lograran establecer el concepto, precio, promoción y distribución acorde para los productos y/o servicios ofrecidos por la empresa, con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes y alcanzar el posicionamiento de la empresa en el mercado meta así como el éxito deseado. 

Conozcamos un poco mas sobre el plan de mercadeo, y su importancia en nuestro negocio:

Es por ello, que toda empresa debe hacerse las siguientes siete preguntas a la hora de realizar sus planes de mercadeo para lograr la efectividad que tanto requieren para alcanzar todos los objetivos propuestos. Estas preguntas deben ser contestadas evaluando  interna y externamente a la empresa, evaluar las necesidades de los clientes, estableciendo cuales son las debilidades, amenazas, oportunidades y fortalezas tiene la empresa para seleccionar las mejores estrategias que logren el éxito deseado. Sin lugar a dudas las respuestas a esta serie de preguntas determinaran el éxito del plan para la empresa.

1.    Conocer nuestro mercado y sus necesidades:

Toda empresa antes de interactuar en el mercado, debe conocer su mercado y sus necesidades tanto sociales, fisiológicas, seguridad, entre otras; con la finalidad de dar respuestas a las necesidades de un grupo de consumidores similares o no del mercado. Por ello, es imprescindible que la empresa verifique si realmente el segmento del mercado existente está siendo atendido de la mejor forma,  si los segmentos del mercado existente realmente son grandes para luego determinar la cuota de mercado que se debe capturar, si realmente existe competencia y están preparados para hacer frente a dicha competencia con los productos y/o servicios a ofrecer, esto con la finalidad de conocer el mercado y establecer el concepto del producto y/o servicio a ofrecer que permita satisfacer las necesidades, hacer frente a la competencia y posicionar la empresa en el mercado para alcanzar el éxito deseado.

2.     Entender nuestros clientes:

En toda empresa la clave de su éxito es el Cliente, es por ello, que es importante que conozcamos y comprendamos al cliente en todos sus ámbitos o puntos de vista con la finalidad de ofrecerles los productos y/o servicios que satisfagan mejor sus necesidades. Por eso toda empresa debe hacerse la pregunta ¿Cómo podemos conocer y entender a nuestros clientes? para ello debemos aplicar un conjunto de acciones que conlleve a conocer su entorno, su visión y sus necesidades para de esta manera mejorar la propuesta de los productos y/o servicios a ofrecer

Por esta razón se debe tratar de identificar los clientes por elementos o grupos en común para luego preparar un lista de preguntas a las cuales deben responder con claridad, para poder saber que piensa o siente, que ve, que dice o hace, entre otras; con el fin de conocer a fondo las necesidades de los consumidores y lo que realmente quieren o esperan,  para adaptar los productos y/o servicios ofrecidos por la empresa a sus necesidades logrando ser más competitivos en el mercado que los haga posicionarse en el mercado como empresa líder en distribución de productos o prestación de servicios. 

3.    Seleccionar un nicho:

Para obtener el éxito en el mercado debemos  seleccionar  bien el segmento de mercado o el perfil del cliente a la cual estará dirigido el producto y/o servicio a ofrecer que permitirá satisfacer sus necesidades, segmento de mercado que debe tener características y necesidades similares para tener mayores ventajas competitivas en el mercado. Por ello es importante que para elegir un perfil del cliente acorde se debe tomar en cuenta: determinar cuáles son las capacidades de los segmentos, definir cómo se especializara la empresa, es decir, demográficamente, geográficamente, psicográficamente o conductualmente, analizar el potencial que tendrá el nicho seleccionado a presente y futuro y analizar si el nicho de mercado seleccionado tendrá la capacidad para atender las necesidades de los consumidores.

La selección de un buen nicho permitirá a la empresa definir mejores estrategias que conlleven a un mejor concepto, precio, promoción y distribución de los productos y/o servicios a ofrecer con el fin de satisfacer las necesidades de los consumidores, posicionar la empresa en el mercado como empresa líder y alcanzar de esta manera los objetivos y metas propuestas. 

4.    Desarrollar un mensaje de mercado:

Es importante que toda empresa comunique de manera clara, concisa, focalizada, directa y creíble un mensaje que informe a todos sus clientes la esencia de la empresa, es decir, a que se dedica la empresa, que productos y/o servicios ofrece, precios de sus producto y/o servicios, promociones, medios de pagos, beneficios, entre otra información que logre captar la atención de sus clientes y atraer de esta manera su confianza hacia los productos y/o servicios ofrecidos para alcanzar de esta manera los objetivos propuestos.

Dicho mensaje de mercado o publicitario como en otros casos se conoce, debe trasmitir información que defina de manera rápida lo que se ofrece y por qué se ofrece con la finalidad de trasmitir los beneficios que brindan los productos y/o servicios ofrecidos. Tal como hace mención Da Silva (2015) “En mercadeo, el mensaje de mercadeo es considerado el elemento principal de la publicidad y tiene como objetivo, como nos dice Godas (2011), de determinar la información que se trasmite al público”. Por ello, es importante que la empresa emplee todos los medios necesarios para comunicar de manera rápida y oportuna toda la información referente a sus productos y/o servicios para captar la atención de todos sus clientes para de esta manera alcanzar el éxito deseado. 

5.    Determinar los medios a usar para llegar a los prospectos y clientes:

 Toda empresa debe determinar un conjuntos de medios, canales de comunicación y distribución que permitan de manera amplia y oportuna trasmitir toda la información básica de la empresa que permita mantener informados a todos sus clientes sobre los beneficios que ofrecen sus productos y/o servicio con la finalidad de aumentar la preferencia y confianza de todos los consumidores que logren aumentar las ventas, posicionar la empresa como líder en el mercado, alcanzar todos los objetivos establecidos y finalmente satisfacer las necesidades de todos sus consumidores. Medios, canales de comunicación y distribución que pueden ser: visuales, audiovisuales, impresos, redes sociales, internet, telemarketing, email, correo, conferencias, publicidad, páginas web, concursos, eventos de caridad, folletos, blogs, tiendas propias, supermercados, centros comerciales, entre otros conjunto de medios que permitan dar información sobre el negocio de forma rápida, segura y actualizada.

Todo esto con el fin de ampliar la confianza entre el cliente y la empresa con el fin de crecer competitivamente en el mercado y alcanzar el éxito deseado. 

6.    Definir metas de ventas y marketing:

Es indispensable que toda empresa establezca una serie de metas de ventas y marketing que contribuyan a alcanzar el éxito deseado, por ello las metas establecidas deberán ser informadas a la brevedad posible a todos los empleados para que  las actividades efectuadas sean guiadas y sincronizadas a cumplir dichas metas. Dichas metas deberán ser financieras (ventas, ingresos) y no financieras (unidades vendidas, contratos, clientes) todo ello servirá como visión a seguir para obtener los logros deseados. Es importante que todos en la empresa se sientas identificados con el cumplimiento de las metas a corto y largo plazo ya que de ello dependerá el éxito empresarial. Es así que dichas metas deben ser desarrolladas bajo la metodología de SMART, es decir, definir una meta que sea totalmente sensible, medible, alcanzable, realista y temporal la cual se someta a un tiempo en especifico para alcanzar dicha meta.
Una meta que cumpla con la metodología SMART asegurara su cumplimiento para alcanzar el éxito deseado. Además es importante que se realice continuamente un control y seguimiento de avance de las metas establecidas y de las actividades efectuadas por los empleados para su cumplimiento para evaluar los porcentajes de avances obtenidos y establecer estrategias que permitan alcanzarlas a la brevedad posible.

7.    Hacer un presupuesto:

Es necesario que toda empresa al inicio de emprender un negocio definido efectué un presupuesto donde se exprese la cantidad de dinero que se invertirá para iniciar los procesos operativos que aseguran la promoción y distribución de los productos y/o servicios ofrecidos que aseguren la rentabilidad de la empresa para alcanzar el éxito deseado. Los cálculos del presupuesto deben estar basados en cuanto costara adquirir un cliente, cuanto costara vender un producto y cuál será la utilidad que tendrá la empresa. También es importante mencionar que dichos cálculos dependerán del nicho seleccionado, del producto y/o servicio a ofrecer, de los medios a utilizar y de las metas establecidas las cuales aseguren el éxito de la empresa en el mercado.

Por ello, las empresas deben estudiar bien los diferentes enfoques de presupuestos que aseguren los cálculos adecuados que aseguren la realización de una buena inversión que logre satisfacer las necesidades de los consumidores y el éxito de la empresa. Dentro de los enfoques de presupuestos se pueden encontrar: los presupuestos por porcentaje de ventas, presupuestos por paridad comparativa, presupuestos con base cero, presupuestos por asignación  y presupuestos por incremento.

 Finalmente se puede concluir, que la realización de estos siete pasos aseguraran las buena realización de un plan de mercadeo que conlleve a la aplicación de un conjunto de estrategias que permitan establecer el concepto, precio, promoción y distribución de productos y/o servicios adecuados, que desarrollaran para satisfacer las necesidades de un grupo similar o no de consumidores, logrando de esta manera alcanzar todos los objetivos y metas trazadas que permitirán obtener el éxito de la organización. Es importante también recalcar, que la empresa debe ser garantes de que la información manejada sea veraz  oportuna tomada desde la realidad y evaluando las necesidades de los consumidores para adaptar dichos productos y/o servicios a sus requerimientos que aseguren la competitividad de la empresa en el mercado y su éxito.  

Les dejo el presente vídeo para seguir instruyéndonos en el presente tema.